案例简介
年4月7日，客户瞧先生在网上询问朗动自动领先型价格，在聊天过程中得知客户之前在先锋比过价给予的政策是优惠加全车膜、底盘装甲、坐垫、脚垫等一系列赠品。收取的评审费。因为一个皮坐垫的原因没有定车。在电话沟通中销售顾问站在客户的角度告知客户皮坐垫的优势与好处。客户更想得到皮坐垫。然而销售顾问答复可给客户赠送个皮坐垫，希望客户到店详谈。客户很高兴。
次日客户上午到店。销售顾问从新开旗舰店的优势，人多、地广、资源足、特别侧重于北现金融的办理方便、快捷、服务到家、收取资料少的可贷款五年的优势告知客户。因为这些优势要的资料费。客户后来讨价还价到。最后以优惠收取的评审费加的资料费最后赠送全车膜、底盘装甲、坐垫、脚垫等一系列赠品成交订车。
案例分析
1、对于先锋4S店的价格我们无任何优势。为何客户还愿意大老远跑来我们店签单。
从客户的客户需求中，分析道客户急切想要皮坐垫。销售顾问抓住此点，宣传皮坐垫的好处与优势。加深客户的需求点，最后还答应可给客户赠送皮坐垫。客户觉得自己捡了一个大便宜，所以愿意过来详谈。
2、在向客户收取块的资料费时，客户的疑虑点如何打消？
对于突然而来的的资料费收取客户必定会产生疑虑。对于客户的疑虑如何打消。之前先做好铺垫。告知我们北现金融的优势侧重于办理时间（3-5就可放款）而担保或者银行一般都是半个月的时间，进行对比。想快捷必然会有代价。在时机适当时可提出资料费，客户最后也会接受。
案例启示
1、对于已经定了车型的客户，客户最